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農機市場下行大勢下的“生存法則”

2019-03-28 10:57:00來源:李勇作者:李勇編輯:bianji2
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  按照市場規律,一開春,伴隨著田間耕作的陸續開始,農機行業銷售也隨之進入了傳統的銷售旺季。2月19日,恰逢傳統元宵佳節,21世紀以來第16個指導“三農”工作的題為《中共中央國務院關于堅持農業農村優先發展做好“三農”工作的若干意見》的一號文件發布,國家政策一如既往地聚焦“三農”事業振興,對農機行業的支持力度不減,這無疑讓經歷了連續四年市場下滑的農機人信心倍增。
  固然農機行業面臨的政策環境向好,但是,市場興衰絕非單一因素可以決定的,據國家統計局2018年農機工業運行數據顯示,全行業主營業務收入2601.32億元,同比增長1.67%;規模以上企業利潤大幅下降15.76%,一直處于負增長狀態。從拉長的時間周期分析,2019年,受農機市場傳統品類飽和、產業結構升級調整、客戶消費乏力等因素影響,農機行業整體趨弱運行仍會延續,農機產業所面臨的生存與發展壓力依然巨大。
  如何在弱勢環境下找到“活下來、走下去”的有效路徑,有兩大“生存法則”值得業內堅守。
  一、筑牢核心優勢。
  在弱勢產業環境下生存,農機企業要確立和不斷放大自身專屬核心競爭優勢,打造帶有品牌標簽的“與眾不同”,推動企業向著高質量發展,具體說來,必須傾力打造以下三個關鍵載體,做到極致。
  一是,產品。伴隨著國家經濟發展降速,國內農機行業也進入了產業結構調整發展期,自2015年開始,由高速發展轉入趨弱發展,尤其是去年,整個行業發展出現大幅降速,不但整體利潤水平大幅下跌,而且主營收入統計數據出現逆轉式下滑,行業發展頹勢不減。在如此背景下,市場競爭愈加白熱化,企業品牌間幾乎進入了肉搏式廝殺,競爭焦點也是更加聚焦在產品這一載體上,誰的產品好誰說了算!綜合看來,讓產品有競爭力,首先,要確保可靠性過硬。有學者預言,20世紀是生產率的時代,21世紀則是品質時代,隨著世界工業化進程的深入,消費型社會日益成熟,人類社會對于生活品質和產品質量的要求越來越高,目前,國內農機產品與國外產品存在較大差距的一個重要指標就是可靠性不高,用著總“壞”,從這個角度上講,國內農機制造必須在技術突破、工藝改善、制造管控、質量把關、原材料把關等環節進行全過程管理,保證產品使用可靠性;其次,要確保性價比高。在產品價格定位上,不能一味追求低價格,而是要追求性價比,說直白了,就是既要產品好用,又要價格低,易于用戶接受,能夠在同類產品競爭中脫穎而出;再次,要確保適用性強。從事傳統農機品類,必須細分區域投放適用性強的產品,并考慮產品使用的復合性,盡量實現一機多用;如果從事新興小眾品類,則需要“劍走偏鋒”,找準用戶機械化需求市場供給的空白點與薄弱點,提供有效解決特殊需求的產品,助力全面機械化水平提升。
  二是,團隊。在無限開放的市場經濟環境下,企業間的競爭歸根結底仍然是人才和團隊的競爭。近年來,農機行業進入全面盤整期,產業發展增速大幅放緩,利潤率急劇壓縮,面對嚴酷的市場競爭環境,許多企業開始大面積裁員,其中多數企業并沒有完善的團隊優化方案,往往造成核心骨干與一般員工的同步流失,團隊完整性遭到破壞。從根本上講,農機行業具有較強的專業性,不管是技術研發、制造加工、市場營銷還是用戶服務,都需要有專業水平的人來做,也就是說,專業性團隊是企業贏得市場競爭的基礎關鍵因素,越是在市場低谷期,越需要培養自身的核心精干團隊,絕不能一陣風似的盲目裁員,企業管理理論也認為,把人才團隊作為成本的企業衰退速度在加快,把人才作為投資的企業成長幾率才會更大。因此,核心團隊建設對于任何農機企業都至關重要,也正是企業核心競爭力的關鍵點,所以,這項工作要分清側重,講方法、講策略地傾力做好。
  三是,商業模式。伴隨著時代發展,我們面對的是一個越來越復雜的世界,這個世界瞬息萬變,從某種意義上講,沒有一種資產是穩固的,沒有一種商業模式是長存的。農機行業亦是不外乎如此,從最初單一的“產品制造+分銷渠道實體經營”到“產品制造+分銷渠道實體經營+網上平臺”,再到“全程及全面機械化整體方案提供者”,農機企業商業模式變革呈現出嶄新的形態,從單一“賣產品、賣服務”轉變為“提供解決方案”,從單一的實體業務轉變為“互聯網+現代農機”相結合的產業生態圈,令農業機械化過程管理更加自動化、智能化。總而言之,堅守而不拒新是任何一家農機企業都必須秉承的原則,也就是在堅守主業的同時,積極探索適合信息時代里滿足用戶需求的新的商業模式,爭取在殘酷的市場競爭中贏得一席之地。
  筑牢自身核心競爭優勢,必須在聚焦產品這一基礎載體的同時,打造具有戰斗力的專業團隊,夯實企業經營的全要素環節,保證運營質量,保證現金流,積極創新和豐富商業模式,戰勝挑戰,迎接新機遇。
  二、遠離經營雷區。
  在弱勢下生存,除了把自身優勢發揮到淋漓盡致之外,必須避免進入危險地帶,也就是被大家廣泛稱謂的“雷區”,依照行業規律分析,有“四大雷區”絕對碰不得。
  第一,政策紅線。這一點毋庸置疑,不管是國家農機補貼政策、安全生產法規還是環保法律標準等,農機企業都必須不打折扣地落實到位,實踐證明,鉆國家法律、法規空子的行為遲早會受到嚴懲,從前幾年的區域性農機購置補貼違規窩案,到現在的生產環保不達標被嚴厲處罰甚至責令限產、停產,再到違法建設廠房、違反勞動法用工被處罰等現象,都足以證明,不管從事什么樣的產業,都必須嚴格遵守國家政策及各種法律法規,正所謂“無規矩不成方圓”,政策、法律、法規紅線千萬不可逾越。
  第二,投機倒把。2018年,農機行業備受爭議而又被熱議的話題之一就是大中拖產品的“小底盤大馬力”現象,產生這種現象的原因不外乎兩個,第一個原因就是利益驅使,以更少的成本制造出虛高馬力產品,獲取更多的農機補貼額度;第二個原因就是存在僥幸投機心理,虛高馬力較之實際馬力產品成本低,可以采取低價格銷售沖擊競爭對手,搶奪市場和用戶。最終,國家相關管理部門對違規企業進行了嚴厲處罰,并就大中拖馬力與底盤標準做了進一步規范要求,投機倒把的企業付出了沉重的代價。近年,尤其是農機行業進入調整下行期以來,產業格局優化淘汰加速,有為數以百計的無產品研發能力、產品質量不過關、服務不到位、滿懷投機心理的企業及品牌被市場和用戶所淘汰。由此可見,任何懷有投機倒把心理去做產品、做經營的企業都是不長遠的,這種做法要不得。
  第三,盲目賒銷。一直以來,農機行業內對于賒銷話題的討論從來沒有停止過,大家都很清楚,賒銷是放大企業經營風險的最大誘因之一,從理論上講,不賒銷才是最正確的途徑。而實際上呢,理論終究是理論,做市場賣產品終究避不開“賒”這一方式,近年來,伴隨著金融租賃、按揭等業務平臺的相互協同,銀行、租賃公司等平臺機構正在助力著農機產業信用銷售進程,農機生產和流通企業必須在嚴格執行金融條例要求的基礎上做好貨款“賒”的操作,才能夠作為全款銷售的有效補充。從這個意義上講,不盲目賒銷才是農機企業做好市場業務的正確方式,不管是眼下還是以后,盲目賒銷必定是百害而無一利的,當遠之、戒之。
  第四,喪失誠信。墨子說過,言不信者,行不果。自古以來,不管是為人還是做生意,誠信是必不可或缺的優秀文化傳統,尤其是信息科技飛速發展的今天,誠信正日漸成為每個人的身份名片。農機企業經營者更應該秉承誠信的原則,對合作伙伴負責、客戶負責,更要對產品使用者負責,不坑蒙拐騙、不欠賬不還、不撕毀約定……從一點一滴、一言一行中確立良好的企業形象,這樣的企業才能夠贏得認可,實現長足發展,那些“打一槍換一個地方”“滿嘴跑火車忽悠人”的企業必將無立足之地。
  企業生存與發展所奉行的“法則”是恒定的:聚焦產品質量、經營、團隊,聚焦技術創新、工藝改善,夯實經營基礎,避免進入違法違規、盲目賒銷、坑蒙拐騙、投機倒把、不講誠信等經營“雷區”,這樣的企業必將能夠實現長足發展,相信,這些直白的道理,大家都接受得了,也會努力做得到!
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